Korzystamy z cookies, więcej informacji »
 
Strona główna | Artykuły dla sprzedawcy | Artykuły dla managera | FAQ | Wyszukaj w serwisie
 
W promocji dnia

Menu witryny
Strona główna
Nowości
Szukaj w serwisie
Artykuły dla sprzedawcy
Artykuły dla managera
FAQ o sprzedaży
Partnerzy
Kontakt
Najczęściej czytane

 
Przygotowanie do wizyty E-mail
Image Zazwyczaj każdy z handlowców popełnia jeden podstawowy błąd - nie jest przygotowany do wizyty u klienta. Pomijam tu kwestię merytoryczną, która jest obowiązkowa. Brak jest podstawowej wiedzy na temat działania oraz specyfiki firmy. A jest to podstawa.

Załóżmy, iż jesteśmy sprzedawcą kopiarek. Jak się umówimy na spotkanie z potencjalnym klientem? Zadzwonimy? Może zrobimy wejście z biegu do siedziby firmy? A może oni nie potrzebują naszych urządzeń?

Zanim posuniemy się do tak drastycznych posunięć, musimy zebrać informacje o kliencie. A od tego mamy już Internet. Nawet nie zdajemy sobie sprawy, ile ważnych informacji możemy tam znaleźć. Podstawową sprawą jest "zlokalizowanie" osoby decyzyjnej (najczęściej jest to właściciel, prezes lub prokurent) w firmie. Można to uczynić na kilka sposobów:

Jeśli firma poważnie podchodzi do swoich klientów, możemy spróbować ją odszukać w Krajowym Rejestrze Sądowym - katalog znajduje się na stronie www.biznespolska.pl/firmy/ (obecnie tylko Warszawa)

Chyba najlepszy sposób - wykonanie krótkiego telefonu:
Przykład:
- Dzień dobry, mam korespondencje do przesłanie na ręce prezesa. Jakie nazwisko mam umieścić na kopercie?

Podczas bezpośredniej rozmowy np. w sekretariacie firmy:
Przykład:
- Jak się nazywa .... ?

Ważne: jeśli zapytamy w formie:
- czy mogę poznać nazwisko właściciela, to jest niemal pewne, iż danych nie dostaniemy.
Ale jeśli zadamy pytanie konkretnie sprecyzowane, rozmówcy będzie ciężko nam odmówić udzielenia informacji.

Bardzo dobrym sposobem dowiedzenia się czegoś więcej o firmie, jest wykonanie telefonu i udanie potencjalnego klienta. Można swobodnie rozmawiać z działem handlowym, który przecież z pomocą nam posłuży. A przypadkowo podczas rozmowy możemy ją skierować na głównie nas interesujący tor: (Jak już się uczepiłem tych kopiarek, to ciągnę dalej temat)

- (...), no, to się cieszę, że udzieliła mi Pani/Pan informacji. A tak przy okazji, z pewnością posiadacie Państwo kopiarki używane w dziale handlowym. Z jakiej marki Państwo korzystacie?

(odpowiedź - po takim pytaniu, musi paść!!)

- no proszę, słyszałem, że świetna firma. Gdzie mogę dostać informacje na ich temat? No, chyba, że będzie Pan/Pani tak uprzejma i przeczyta mi na naklejce nazwę dealera Państwa kopiarek, z pewnością go odwiedzę.

Co zyskaliśmy? Wiemy, że urządzenia są wykorzystywane w firmie, wiemy nawet jaka jest to marka, jaka firma opiekuje się klientem. A to już potężny sukces. Będąc w posiadaniu takich informacji i znając nazwisko osoby decyzyjnej, można już śmiało myśleć o "ataku".

Jacek Wojnarowski,
www.sprzedaz.org

<< wstecz   dalej >>

 


Sondy
Czy brałbyś udział w forum dyskusyjnym dla handlowców, gdyby powstało w serwisie?
  
Bestsellery biznesu

Kontakt | Polityka prywatności | Partnerzy

 


Gotowe Firany - Sprzedam psa