|
Cechy wpływające na jakość sprzedaży |
|
 Jakim trzeba być człowiekiem, aby być sprzedawcą skutecznym? Powyższe pytanie postawione zostało uczciwie. Wynika wszak z niego, że nie każdy człowiek o określonych cechach może być sprzedawcą skutecznym. Przecież pracodawca nie chce z założenia zatrudniać pracowników nieskutecznych.
Na pewno uczciwie podchodzący pracownik również chciałby wcześniej niż później wiedzieć, czy się nadaje do tego zawodu, czy nie . Już Wiliam James, słynny psycholog i filozof, dostrzegł, że największym odkryciem minionego wieku było to, iż przez zmianę nastawienia w nas samych możemy zmieniać otaczające nas zewnętrzne aspekty życia. Jest to bardzo pocieszająca i pobudzająca zarazem myśl, że nie jesteśmy tylko ofiarami, ale współtwórcami otaczającej nas rzeczywistości. Posiadamy zatem moc przekształcania wszystkich aspektów własnego życia. Bardzo pięknie ujęte to zostało w filozofii buddyjskiej: Bądź dla siebie latarnią, która oświetla twą drogę i nie poszukuj światła poza sobą.
Natomiast przed dokonaniem jakiegokolwiek planu czy procesu udoskonalania własnego wnętrza lub nastawienia najpierw należy poznać samego siebie. Jest to zadanie jednocześnie trudne i łatwe. Mając świadomość, że zadanie to dotyczy zbadania cech fizycznych, psychicznych i emocjonalnych, można uznać je jako trudne do samodzielnego wykonania. Są jednak prostsze metody określania naszych celów działania. Na początku możemy ustalić na piśmie cele dotyczące najważniejszych dziedzin życia.
Cele
| Cele
| Krótkoterminowe (do 1 roku)
| Długoterminowe (5-10 lat)
| | Zawodowe | Co chciałby osiągnąć w pracy? |
|
| | Finansowe | Ile potrzeba pieniędzy, abyś mógł zrealizować swoje cele? |
|
| | Fizyczne | Jaki masz plan sprawności fizycznej? |
|
| | Umysłowe | W jakich dziedzinach pragniesz uzyskać wiedzę, czego chciałbyś się nauczyć? |
|
| | Rodzinne | Jakich pragnąłbyś stosunków w swoim domu, jakie relacje chciałbyś utrzymywać z członkami swojej rodziny? |
|
| | Duchowe | Czego pragniesz dla ducha? |
|
|
Wypełniona tabelka może pełnić funkcję swoistego planu działania na najbliższe lata życia, pomagając w realizacji konkretnych celów. Często ją przeglądając i przypominając sobie o swoich życzeniach łatwiej osiągniemy to, do czego dążymy. Szczególnie dla kandydatów na handlowca i dla czynnych już sprzedawców takie zestawienie na pewno może przynieść wiele korzyści w rozpoznaniu samego siebie i zidentyfikowaniu własnych potrzeb, gdyż przy okazji nauczy rozpoznawać, określać i odkrywać potrzeby Klientów, nawet te przez nich nie nazwane. Poza tym tworzenie i bieżąca aktualizacja planów życiowych uczy planowania w pracy, przyzwyczaja do posługiwania się planami podczas wykonywania swoich obowiązków, a do tego "trenuje" konsekwencję, tak przecież przydatną w pracy handlowca.
Poniżej znajduje się arkusz roboczy pt.: "Przegląd wyznaczonych celów", który jako materiał szkoleniowy równie dobrze służyć będzie zarówno przedsiębiorcom, jak i sprzedawcom. Wszak jedni i drudzy mają wspólny cel pt.: Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie
Tabela: Przegląd wyznaczonych celów
Zrób ponowny przegląd celów, a następnie w przypadku każdego z nich odpowiedz na poniższe pytania:
LP
|
| Cele
| 1
| 2
| 3
| 4
| 5
| 6
| 1.
| Czy wydaje się on rozwiązywać jakiś bieżący problem i zarazem prowadzi do pozytywnych rezultatów w dłuższym okresie czasu? |
|
|
|
|
|
| 2.
| Czy przyczynia się on do zwiększenia korzyści dla przedsiębiorstwa?(poprawia poziom obsługi, jakość, wydajność) |
|
|
|
|
|
| 3.
| Czy ma on jakieś godne uwagi korzyści uboczne? (społeczne, dobroczynne) |
|
|
|
|
|
| 4.
| Czy mocno tego pragniesz? |
|
|
|
|
|
| 5.
| Czy pobudza cię on do działania? |
|
|
|
|
|
| 6.
| Czy możesz związać się z nim na dłuższą metę? |
|
|
|
|
|
| 7.
| Czy możesz uzyskać dla niego poparcie? |
|
|
|
|
|
| 8.
| Czy jest on wyraźnie określony (zrozumiały)? |
|
|
|
|
|
| 9.
| Czy jest on etyczny? |
|
|
|
|
|
| 10.
| Czy po jego osiągnięciu przypada do podziału nagroda? |
|
|
|
|
|
|
Sprzedaż jest prawdziwą sztuką, wymagającą szczególnej wiedzy z wielu dziedzin. Dobry sprzedawca powinien znać podstawy psychologii i być przekonanym o prawdziwości swoich słów. Niezbędne są również takie cechy jak: uczciwość, uprzejmość, takt, wytrwałość i cierpliwość, umiejętność słuchania i panowania nad sobą oraz inteligencja emocjonalna. (...) Proponując Klientowi transakcję, należy pamiętać, że jeśli będzie on zadowolony z obsługi, chętnie wróci do nas po raz kolejny. Dlatego warto poświęcić mu uwagę i swój czas.
1 - Autor przeprasza ewentualnego adepta sztuki sprzedaży za to zastrzeżenie, ale należy pamiętać, że autorem jest nie tylko handlowiec, ale również pracodawca, który niejedno widział i słyszał i niejeden miał przypadek nieuczciwości we własnej praktycznej działalności gospodarczej.
2 - Znacznie szerzej zagadnienie to przedstawione zostało w części drugiej książki "Polski Sprzedawca Skutecznego" autorstwa Zbigniewa Berenta w rozdziale pt. "Metafizyka w handlu".
3 - Zob. Robert Anthony, Pełna wiara w siebie, Studio EMKA, Warszawa 1996, str. 156 4 - Zob.: Edna Sheedy, Jak pokierować ekspansją firmy, M&A Communications Sp. z o.o., Lublin 1996, str. 56
Zbigniew Berent |
|
|
|
