Korzystamy z cookies, więcej informacji »
 
Strona główna | Artykuły dla sprzedawcy | Artykuły dla managera | FAQ | Wyszukaj w serwisie
 
W promocji dnia

Menu witryny
Strona główna
Nowości
Szukaj w serwisie
Artykuły dla sprzedawcy
Artykuły dla managera
FAQ o sprzedaży
Partnerzy
Kontakt
Najczęściej czytane

 
Sprawdzone techniki zwiększania sprzedaży i zdobywania lojalnych klientów E-mail

Bibliahandlowca.WydanieII

50% sukcesu zależy od Twojej wiary, że możesz go osiągnąć. Inaczej mówiąc, możesz zostać tym, kim tylko zechcesz.
Wszystko zależy od Ciebie.

 

Dlaczego handlowcom nie zawsze się udaje?
Bo wierzą, że im się nie uda.

Masz pozytywne nastawienie? Każdy mówi: oczywiście! Ale mniej niż jedna osoba na tysiąc naprawdę je ma. To jedna dziesiąta jednego procenta. Czy aby na pewno to właśnie Ty jesteś w tej cząstce?

Niezależne badania przeprowadzone w naszym kraju próbowały odpowiedzieć na pytanie: Dlaczego handlowcy odnoszą porażki? Wyniki pokazały, że przyczyną są:

  • 15% niewłaściwe przygotowanie (zarówno produktu, jak i umiejętności sprzedaży).
  • 20% słaba zdolność komunikacji (oralnej i pisemnej).
  • 15% nieudolny lub trudny szef lub niewłaściwa metoda zarządzania.
  • 50% nastawienie.


Brzmi niewiarygodnie, prawda? Handlowcy (a także każda inna grupa zawodowa) mogliby podnieść swoje szanse o pięćdziesiąt procent, gdyby tylko zmienili sposób myślenia. Earl Nightingale w swoim legendarnym nagraniu pt. Najdziwniejsze sekrety odkrywa sekret pozytywnego nastawienia: Jesteśmy tacy jak to, o czym myślimy. Ale to wymaga treningu, codziennej praktyki.
Chciałbyś zmienić swoje nastawienie? Zobaczysz, jak szybko taka zmiana wpłynie na Twoje sukcesy (i dochody).

  • Kiedy coś idzie nie tak, pamiętaj, że nikt inny tylko Ty sam jesteś za to odpowiedzialny.
  • Zawsze masz (i miałeś) wybór.
  • Jeśli myślisz, że coś jest w porządku  to jest. Jeśli tak nie myślisz, to znaczy, że nie jest.
  • Nie przejmuj się złymi wiadomościami. Rozpocznij jakiś wartościowy projekt, ułóż plan działania albo zrób coś, co rozjaśni Twoje życie.
  • Przez rok czytaj tylko pozytywne książki.
  • Kiedy będziesz miał do rozwiązania jakiś problem, nie załamuj się, tylko szukaj wyjścia.
  • Słuchaj kaset, bierz udział w spotkaniach, szkoleniach, kursach poświęconych wyrabianiu dobrego nastawienia.
  • Nie zwracaj uwagi na ludzi, którzy starają się Cię do czegoś zniechęcić.
  • Pracuj nad językiem. Do połowy pełne czy do połowy puste? Częściowo zachmurzone czy przebłyski słońca? Unikaj słów jakby, mniej więcej, nie do końca oraz nie mogę, nie będę.
  • Odpowiedz sobie, dlaczego lubisz różne rzeczy, ludzi, pracę, rodzinę. Nie dlaczego nie lubisz.
  • Pomagaj innym bez oczekiwania wdzięczności.
  • Odwiedź szpital dziecięcy albo kogoś na wózku inwalidzkim.
  • Jak długo miewasz zły humor? Jeżeli dłużej niż pięć minut, coś jest nie tak.
  • Codziennie pomyśl o tym, co masz w życiu cennego.


Jeśli codziennie poświęcisz jedną godzinę (którą teraz marnujesz na oglądanie telewizji) na naukę pozytywnego myślenia, po roku uzbiera się piętnaście dwudziestoczterogodzinnych dni. Jak sądzisz, co pomoże Ci w osiągnięciu sukcesu: piętnaście dni w roku poświęconych na oglądanie telewizji czy raczej na budowanie swojej przyszłości? Wybór należy do Ciebie.

Sprzedaż to umiejętność nabyta przez ludzi obdarzonych odpowiednim nastawieniem, talentem, odwagą i uporem w dążeniu do sukcesu.

Nie jesteś urodzonym handlowcem? Naucz się zarabiać!

Na pewno nie raz słyszałeś słowa: Ten gość to urodzony handlowiec. Co za bzdury! To chyba największe kłamstwo, jakie kiedykolwiek słyszałem. Sprzedawanie to nauka, nabyta umiejętność. Daję głowę, że osoba, o której tak mówią, osiągnęła to wieloma godzinami ciężkiej pracy.
Jesteś handlowcem, ale nie jesteś zadowolony z tego, jak Ci idzie? A może dopiero myślisz o zostaniu handlowcem?

Czy nie cierpisz przypadkiem na wrodzoną blokadę mentalną?

Ludzie niepełnosprawni umysłowo często przezwyciężają własne ograniczenia w taki sposób, że wzbudzają szczery podziw zdrowych osób. Osoby z wrodzoną blokadą mentalną niestety same potrzebują pomocy. Samopomocy. Na czym polega ta przypadłość? Sprawdź, czy poniższe zdania nie przypominają Twoich:

  • Nigdy nie mogę go zastać.
  • Ona i tak do mnie nie oddzwoni.
  • On się ze mną na pewno nie spotka.
  • Zaspałem. Zapomniałem. Nie zanotowałem tego.
  • Nikt mi nie powiedział.
  • Ona nie przyszła na spotkanie.
  • Nie umiem go do tego przekonać.

Dlaczego tak trudno przekonać tego gościa, żeby do Ciebie oddzwonił? Co to za problem? Mam wrażenie, że wymyślanie takich wykrętów kosztuje więcej wysiłku niż samo sprzedawanie. Według mojej diagnozy problemem jest niezdolność koncentrowania się na tym, co istotne.
Skupianie uwagi na rzeczach ważnych to najlepsza droga do sukcesu. Właściwe skanalizowanie energii prowadzi do zwycięstwa na konkurencyjnym rynku. Zrozum, czasy spokojnego handlu to już przeszłość! Dziś konkurencja jest tak silna, że w końcu może Cię zmusić do zweryfikowania dalszej działalności zawodowej.
Poniżej znajdziesz siedem punktów, które pomogą Ci się skupić na swoim celu:


1. Nie zrzucaj winy za Twoją sytuację na okoliczności. To nie wina deszczu, samochodu, telefonu czy produktu. Winny jesteś tylko TY SAM. Masz wybór we wszystkim, co robisz. Dokonuj lepszych wyborów. Zamiast narzekać na drogę, wybierz inną. Zamiast narzekać na sytuację, zmień ją.
2. Nie zrzucaj winy za Twoją sytuację na innych ludzi. Weź odpowiedzialność za siebie i swoje działania. Tajemnica polega na tym, że jeżeli zawsze winni są inni, to znaczy, że tak naprawdę winy musisz szukać w sobie.
3. Staraj się codziennie lepiej poznawać swoich klientów. Okazuje się, że zapobieganie problemom jest równie trudne jak radzenie sobie z nimi. Jeżeli nie możesz złapać klienta telefonicznie, to Twoja wina, widocznie dzwonisz w nieodpowiednim czasie. Trzeba wiedzieć, kiedy dzwonić. Pamiętaj, jeśli nie chcesz mieć kłopotów, zawsze dwa razy potwierdzaj każde zobowiązanie.
4. Naciskaj tak długo, dopóki nie uzyskasz odpowiedzi. Klient na pewno doceni wytrwałego pracownika. Pamiętasz, że aby sfinalizować transakcję, potrzeba pięć do dziesięciu prób? Czy robisz wszystko, co trzeba? Nawet jeśli w końcu się dowiesz, że transakcja jednak nie dojdzie do skutku, przynajmniej wiesz na czym stoisz.
5. Zawsze miej świadomość, gdzie jesteś albo gdzie powinieneś być. Umiejętnie zarządzaj swoim czasem. Zamiast lunchu ze znajomym lunch z klientem. Zapisuj wszystko dokładnie, a z czasem zobaczysz, że zacznie to być zabawne. Czy jesteś na tyle dobrze zorganizowany, żeby sfinalizować umowę po dziesiątej próbie?
6. Codziennie udoskonalaj swoje umiejętności. Taśmy, książki, szkolenia. Nigdy nie przeczytasz wystarczająco dużo książek, nie przesłuchasz wystarczająco dużo kaset. Zachęcam do poświęcenia temu przynajmniej godziny dziennie. Jedna godzina dziennie, siedem dni w tygodniu, w ciągu roku daje ponad dziewięć tygodni intensywnej pracy. Pomyśl o tym, kiedy następnym razem zasiądziesz przed telewizorem&
7. Skoncentruj się na celu. Zamiast bezproduktywnie lamentować nad problemem, lepiej pomyśl nad rozwiązaniem. Sam doszedłem do wniosku, że koncentracja na celu dała mi o wiele więcej niż jakakolwiek filozofia. Każda przeszkoda niesie ze sobą jakąś możliwość, trzeba tylko umieć ją wykorzystać. Jeżeli za bardzo będziesz się skupiał na problemie, możesz nie zauważyć szansy, jaka się przed Tobą otworzyła.

 

Wyobraź sobie, że dostałeś worek cementu i wiadro wody. Możesz z nich zrobić albo stopień, dzięki któremu dostaniesz się wyżej, albo przeszkodę, która utrudni Ci przesuwanie się do przodu. Co wybierasz?
Wybór należy do Ciebie.

Jak klient (naprawdę) chce być traktowany

Skoro jesteś najlepszym handlowcem na świecie (a wierzę, że nim jesteś), na pewno wiesz, że słuchanie jest pierwszym przykazaniem handlowca. Sam wydzwaniałem kiedyś do klientów i pytałem, czego oczekują od handlowca, jak wyobrażają sobie jego zachowanie, co chcieliby (lub czego by nie chcieli) od niego usłyszeć. Co usłyszałem, to zapisałem.
To, jak przyjmujesz zamówienie od klienta, decyduje o tym, czy będziesz miał kolejne zamówienia. I pamiętaj, że sprzedaż ma miejsce zawsze, bez względu na to, czy to Ty sprzedasz klientowi tak czy klient Tobie nie.
Przeczytaj listę rzeczy, których klienci oczekują od obsługujących ich handlowców. Ciekaw jestem, ile z tych punktów sprawdza się w Twoim przypadku. Poniższe odpowiedzi pomogą Ci usłyszeć tak od kupujących znacznie częściej niż dotychczas, pomogą budować dobre relacje z klientami i finalizować więcej transakcji.


A oto czego oczekują od Ciebie klienci:

  • Trzymaj się faktów nie chcę słuchać rozwlekłej przemowy; po krótkim wprowadzeniu w moją sytuację chcę przejść do meritum sprawy.
  • Mów prawdę i nie używaj co chwila słów szczerze mówiąc, bo to mnie wkurza jeżeli powiesz coś, w co nie wierzę, albo wiem, że to nieprawda nie masz u mnie szans.
  • Chcę handlowca z zasadami. Twoje zachowanie świadczy o tym, czy kierujesz się w życiu etyką czy nie (najgorsi są ci, którzy mają dużo do powiedzenia na temat etyki).
  • Podaj mi choć jeden dobry powód, dlaczego Twój produkt ma być dla mnie odpowiedni jeśli mam kupić to, co mi proponujesz, muszę zrozumieć, jakie będę miał z tego korzyści.
  • Pokaż mi jakiś dowód jest dużo większa szansa, że kupię Twój produkt, jeżeli mi udowodnisz, że to, co mówisz, jest prawdą. Pokaż mi np. artykuł z gazety, który mnie przekona do kupna (kupujący myśli: Większości handlowców nie można wierzyć. Kłamią tak samo jak my).
  • Udowodnij mi, że mój przypadek nie jest wyjątkowy. Opowiedz mi o kimś, kto był w takiej samej sytuacji jak ja i osiągnął sukces wcale nie chcę być wyjątkowy. Chcę wiedzieć, jak pracowaliście dla kogoś innego, jak działał wasz produkt u kogoś, kto znajdował się w podobnej sytuacji, i przede wszystkim jakie korzyści mu przyniosła współpraca z wami.
  • Pokaż mi list od zadowolonego klienta  jeden konkretny dowód ma większą siłę przekonywania niż sto prezentacji.
  • Przekonaj mnie, że nadal będziesz mnie obsługiwał po podpisaniu umowy w przeszłości wiele razy dałem się nabrać nieuczciwym kontrahentom.
  • Pokaż mi najlepszy sposób rozliczenia jeśli nie mogę sobie pozwolić na to, co mi proponujesz, pokaż mi jakieś alternatywne sposoby uregulowania należności.
  • Pozwól mi decydować samemu, możesz pomóc głosem doradczym powiedz, co zrobiłbyś na moim miejscu, gdyby to były twoje pieniądze.
  • Pomóż mi się zdecydować obawiam się, że mogę dokonać złego wyboru. Nie powinieneś do tego dopuścić. Pomóż mi, przedstawiając fakty, które mnie przekonają i uspokoją.
  • Nie kłóć się ze mną nawet jeśli się mylę. Wcale nie mam najmniejszej ochoty słuchać jakiegoś mądrali, który chce mi udowodnić, że nie mam racji. Może wygrasz dyskusję, ale stracisz klienta.
  • Nie komplikuj im bardziej coś jest skomplikowane, tym mniejsza szansa, że to kupię.
  • Nie mów mi o rzeczach negatywnych chcę, żeby wszystko było idealnie. Nie chcę słyszeć negatywnych opinii na temat innych osób (szczególnie konkurencji), ciebie, twojej firmy czy mnie samego.
  • Nie patrz na mnie z góry handlowcy często mają poczucie bycia kimś lepszym, zachowują się jakby pozjadali wszystkie rozumy. Nie mów mi rzeczy, które wydaje ci się, że chciałbym usłyszeć. Skoro jestem taki głupi, to pójdę do konkurencji!
  • Nie mów mi, że to, co zrobiłem albo kupiłem, to błąd chcę mieć poczucie, że to, co robię, jest mądre i dobre. Bądź taktowny. Jeżeli zrobiłem coś nie tak, pokaż mi, że nie jestem wyjątkiem.
  • Słuchaj, kiedy do ciebie mówię próbuję ci wytłumaczyć, co chcę kupić, ale ty jesteś zbyt zajęty zachwalaniem tego, co masz do sprzedania. Przestań gadać i posłuchaj.
  • Chcę poczuć się wyjątkowo jeżeli mam wydać trochę grosza, to chcę czuć się komfortowo. Wszystko zależy od twojego zachowania.
  • Rozśmiesz mnie jeżeli wprawisz mnie w dobry nastrój, masz większą szansę, że coś od ciebie kupię. Jeśli się śmieję, to znaczy, że się z tobą zgadzam, a ty potrzebujesz mojej zgody żeby dobić targu.
  • Zainteresuj się tym, co robię może tobie nie wydaje się to ważne, ale dla mnie to cały świat.
  • Bądź szczery od razu wyczuję, że mówisz coś tylko dlatego, że chcesz wyciągnąć ode mnie pieniądze.
  • Nie bądź męczący nie zachowuj się jak sprzedawca. Zachowuj się jak przyjaciel czyli ktoś, kto naprawdę stara się mi pomóc.
  • Dostarcz mi na czas to, co obiecałeś jeżeli powierzę ci mój biznes, a ty mnie rozczarujesz, nie licz na to, że jeszcze kiedyś będziemy współpracować.
  • Zamiast sprzedawać pomóż mi w kupowaniu nie cierpię, kiedy ktoś mi coś wpycha na siłę. Za to uwielbiam kupować.


Przedstawiłem ci dwadzieścia pięć postulatów przekazanych przez klientów na temat tego, czego od Ciebie oczekują. Poświęć jeszcze dziesięć minut na krótką analizę. Które postulaty zamierzasz włączyć do swojej ideologii sprzedaży?


Klient ma jedną zasadniczą broń przeciwko Twoim argumentom: może po prostu powiedzieć nie. Za to ma także wielki atut: długopis.
Wyobraź sobie, jak musi się czuć klient, który nie otrzymał tego wszystkiego. Ale czy on nie rozumie, że jestem naprawdę zajęty? A w ogóle to dlaczego nie odpowiada na moje telefony?

Wyobraź sobie, jak musi się czuć klient, który nie otrzymał tego wszystkiego. Ale czy on nie rozumie, że jestem naprawdę zajęty? A w ogóle to dlaczego nie odpowiada na moje telefony?...

Wiecej na ten temat znajdziesz w najnowszej publikacji
 Biblia handlowca. Wydanie II na onepress.pl

dalej >>

 


Sondy
Czy brałbyś udział w forum dyskusyjnym dla handlowców, gdyby powstało w serwisie?
  
Bestsellery biznesu

Kontakt | Polityka prywatności | Partnerzy