Korzystamy z cookies, więcej informacji »
 
Strona główna | Artykuły dla sprzedawcy | Artykuły dla managera | FAQ | Wyszukaj w serwisie
 
W promocji dnia

Menu witryny
Strona główna
Nowości
Szukaj w serwisie
Artykuły dla sprzedawcy
Artykuły dla managera
FAQ o sprzedaży
Partnerzy
Kontakt
Najczęściej czytane

 
Pozyskiwanie nowych źródeł przychodu E-mail

Efektywnasprzedaż Jeśli każdą sprzedaż traktować jak indywidualną transakcję, wówczas ogólna działalność sprzedażowa firmy powinna być zorganizowana wokół priorytetu, który można by określić mianem pozyskiwania nowych źródeł przychodu. Celem każdej firmy powinno być właśnie pozyskiwanie nowych źródeł przychodu. Każdy pracownik firmy powinien znać najważniejsze zasady takiego modelu działalności i uwzględniać je przy wszystkich podejmowanych czynnościach.

Działalność firmy jest swego rodzaju cyklem. Wprowadzając na rynek nowe produkty lub usługi, organizacja ma na celu przyciągnięcie i zatrzymanie określonej kategorii klientów. Uczciwa i jak najlepsza ob obsługa to element dopełniający ten cykl  pracownicy firmy dbają o to, aby klient nie miał żadnych powodów, by rezygnować z jej usług i aby miał wszelkie powody, by zawierać kolejne transakcje oraz polecać firmę innym potencjalnym klientom. Każda firma ma również jakiś plan strategiczny, którego celem także jest pozyskiwanie i zatrzymanie klientów. Praktycznie wszystkie podejmowane w Twojej firmie działania przekładają się na pozyskiwanie nowych źródeł przychodu. Sporządzenie dokumentacji przedstawiającej pełne spektrum realizowanych działań mających na celu pozyskiwanie nowych źródeł przychodu pomoże Twoim ludziom uświadomić sobie, że wszystkie wykonywane przez nich czynności są wzajemnie od siebie zależne. Jeżeli zależy Ci na zwiększaniu sprzedaży, powinieneś zapoznać się z szeroką gamą metod i technik oddziaływania na obecnych i potencjal Jeżeli zależy Ci na zwiększaniu sprzedaży, powinieneś zapoznać się z szeroką gamą metod i technik oddziaływania na obecnych i potencjalnych klientów. Bardzo często zapominamy, że sprzedaż bezpośrednia to tylko jeden z elementów marketingowego miksu  tylko jedno narzędzie pozyskiwania nowych źródeł przychodu. W pewnych kręgach słowo sprzedaż jest dziś uważane za passé, wręcz niestosowne. Poprawność polityczna nakazuje w uprzejmych rozmowach zastępować słowo sprzedaż słowem marketing.

Trzeba mieć jednak świadomość, że zastąpienie jednego słowa innym nie powoduje żadnej zmiany obiektywnej rzeczywistości. Jeśli Twoja firma ma się utrzymać na rynku, musisz sprzedawać.

 

Na decyzje potencjalnych klientów oddziałuje wiele różnych elementów, składających się na kontinuum pozyskiwania nowych źródeł przychodu. Właśnie dlatego naprawdę opłaca się jak najlepiej poznać pozostałe elementy marketingowego miksu i zastanowić się, jak można by je wykorzystać, żeby ułatwić sobie prowadzenie działalności sprzedażowej. Do typowych elementów marketingowego miksu zaliczyć należy reklamę, PR, strony internetowe, promocje łączone, wystawy i targi, specjalne wydarzenia, sprzedaż bezpośrednią oraz publikowanie materiałów i prezentacje ustne.

Jeśli spojrzeć na kwestię pozyskiwania nowych źródeł przychodu z perspektywy ogólnej, proces ten można podzielić na trzy podstawowe etapy:

" Etap I  Prezentowanie się klientowi.

" Etap II  Zawarcie transakcji.

" Etap III  Zarządzanie relacjami z klientem.

 

Najłatwiej byłoby potraktować to zjawisko jako proces liniowy, w ramach którego klient pokonuje kolejne etapy i stopniowo przechodzi przez cały cykl współpracy z Twoją firmą. W rzeczywistości

jednak wszystkie trzy etapy są elementami dynamicznego procesu, na który składają się ruchy w różnych kierunkach i towarzyszące im in- formacje przepływające między stronami transakcji. Cały proces inicjuje firma, która podejmuje starania na rzecz zbudowania określonego wizerunku

wśród określonej grupy potencjalnych klientów. Kiedy potencjalni klienci zaczynają dostrzegać, że dana firma oferuje im właściwe rozwiązania, zaczynają rozważać możliwość skorzystania z jej usług  następuje przejście do etapu II, zawarcia transakcji. Po zawarciu transakcji rozpoczyna się etap III  zarządzanie relacjami z klientem.

Większość organizacji koncentruje się na jednym z etapów tego procesu, skutkiem czego dwa pozostałe etapy są lekceważone. Taka postawa negatywnie odbija się na efektach procesu jako całości. Bardzo ważne jest, aby każdy członek organizacji wiedział, że wszystkie elementy procesu sprzedaży są ważne i jak każdy z nich wpływa na pozyskiwanie przez firmę nowych źródeł przychodu. Na pierwszym etapie procesu pozyskiwania nowych źródeł przychodu podejmuje się działania, które mają ułatwić potencjalnym klientom poznanie Twojej firmy. Ludzie wyrabiają sobie pewną opinię o Twojej firmie na długo przed tym, zanim Ty masz okazję ich poznać. Klienci oceniają Twoją firmę na podstawie tego, jak postrzegają Twoją markę. Twoja marka decyduje o tym, kim jesteś w oczach uczestników rynku. To, czego dowiedzą się o Tobie potencjalni klienci oraz kiedy i w jaki sposób to nastąpi, może mieć bardzo duży wpływ na Twoje ewentualne powodzenie w zachęcaniu ich do dokonania zakupu. Skupmy się na przykładzie sektora usług dla biznesu. Doskonałą strategią wyjściową na pierwszym etapie procesu będzie w tym przypadku tworzenie wizerunku perspektywicznego i przystępnego profesjonalisty, który aktywnie angażuje się w działalność lokalnego stowarzyszenia biznesowego. Jest wysoce prawdopodobne, że zdobędziesz sobie zaufanie potencjalnego klienta, jeszcze zanim będziesz miał okazję go poznać  będziesz dzielił z nim wspólne zainteresowania i od czasu do czasu spotykał go przy okazji wydarzeń organizowanych w Twoim środowisku zawodowym. Większość małych firm nie dysponuje nieograniczonymi funduszami na prowadzenie kosztownych działań marketingowych. Właśnie dlatego tak ważny jest wybór od powiedniej strategii promowania firmy już na początkowych etapach procesu. Potencjalny klient powinien wiedzieć, że wyznajesz podobne wartości jak on i że mówisz tym samym językiem. Chodzi o to, by klient był przekonany, że zna Cię doskonale, kiedy stwierdzi, że potrzebuje Twoich produktów lub usług. Etap zawierania transakcji rozpoczyna się w momencie, w którym pewna osoba dostrzega swoją potrzebę i uznaje, że Twoja firma może być potencjalnym dostawcą rozwiązań, które tę jego potrzebę zaspokoją. Właśnie w tym momencie uczestnik rynku staje się Twoim potencjalnym klientem. Chcesz zawierać więcej transakcji? Powinieneś uświadomić sobie, że etap II składa się z trzech podstawowych elementów, o których nie możesz zapomnieć.

 

Badania. Opracuj system zbierania informacji o potencjalnych klientach, żebyś mógł każdemu z nich zaoferować jak najlepsze rozwiązanie.

Formalna oferta. Element ten przewiduje złożenie potencjalnemu klientowi formalnej oferty, będącej odpowiedzią na zgłoszone przez niego zapotrzebowanie. Jeśli przeprowadziłeś odpowiednie badania (element poprzedni), będziesz w stanie odpowiedzieć na potrzeby klienta dużo skuteczniej niż Twoi konkurenci. W formalnej ofercie powinny znaleźć się techniczne aspekty rozwiązania, które proponujesz swojemu przyszłemu klientowi.

Prezentacja. Prezentacja formalnej oferty (lub samego produktu) daje Ci szansę przekonania potencjalnego klienta, że powinien wybrać właśnie Twoje rozwiązanie. Każdą taką prezentację powinieneś traktować jak bardzo ważne spotkanie z klientem  nie jest przy tym ważne, czy miałeś ją zaplanowaną w swoim kalendarzu, czy też nie. Przedstaw zalety swojego rozwiązania  udowodnij, że znasz sytuację klienta oraz jego zapotrzebowanie na usługę lub produkt o określonej specyfikacji. Postaraj się przekonać go, że to właśnie Twoja oferta gwarantuje mu maksymalną satysfakcję z dokonanego wyboru.

<< wstecz   dalej >>

 


Sondy
Czy brałbyś udział w forum dyskusyjnym dla handlowców, gdyby powstało w serwisie?
  
Bestsellery biznesu

Kontakt | Polityka prywatności | Partnerzy

 


Jak zdejmować soczewki kontaktowe - Hotele Kraków