Profil uczestników: Szkolenie jest przewidziane dla osób, które mają już pewne doświadczenie w sztuce sprzedaży, i chciałyby podnieść swoje kompetencje, a także poznać swoje mocne strony i obszary do indywidualnej pracy (w oparciu o testy psychologiczne standaryzowane i znormalizowane w warunkach polskich).
Program:
STRATEGIE, TECHNIKI I PROCEDURY NEGOCJACJI HANDLOWYCH
1. Warunki skutecznych negocjacji. 2. Merytoryczne i fizyczne przygotowanie się do negocjacji. 3. Strategie i techniki negocjacyjne oraz ich zastosowanie w zależności od przedmiotu, interesów i siły negocjacyjnej. 4. Fazy i kroki w negocjacjach. 5. Zasadnicze różnice w sposobie negocjowania mężczyzn i kobiet. 6. Rozpoznawanie manipulacji (chwytów) negocjacyjnych i kontrmanipulacje. 7. Ustalanie granic w negocjacjach handlowych: - kontrakt idealny lub najlepszy z możliwych - spodziewany rezultat - najgorszy, ale akceptowalny wynik. 8. Procedury negocjacji handlowych: - badanie wiarygodności kontrahenta - wytyczne negocjacyjne (arkusz przygotowawczy) - pertraktacje - ustalenie reguł i harmonogramu, etapy, przełamywanie impasu postęp (arkusz analizy), protokoły zbieżności i rozbieżności - zawartość kontraktu - wzajemne zobowiązania - sankcje - negocjacje uzupełniające (klauzule) i renegocjacje w trakcie realizacji kontraktu 9. Sposoby podejścia do różnych typów negocjatorów: np. niezdecydowany, emocjonalny, chaotyczny, agresywny, manipulujący. 10. Postępowanie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych - studia przypadków. 11 Określenie własnego stylu negocjowania (test) i kierunków samorozwoju w roli negocjatora.
Konflikt i kryzys - warunki pojawiania się konfliktu, czynniki zwiększające ryzyko jego pojawienia się. Autodiagnoza w oparciu o Kwestionariusz INTE, Testu Kompetencji Społecznych i innych testów rekomendowanych przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne Praktyczne zadania prezentacji w oparciu o zdiagnozowane mocne i słabe strony - wybór adekwatnych technik. Zachowanie asertywne w trudnych sytuacjach i wobec nietypowych słuchaczy. Panowanie nad emocjami i radzenie sobie ze stresem.
Prowadzący: Andrzej Koziar trener -posiada doświadczenie w zakresie: prowadzenia negocjacji; rozmów handlowych; w pełnym zakresie obsługi klienta, organizacji sieci sprzedaży oraz skutecznej reklamy przy niskich kosztach. Wprowadził w życie wiele swoich nowatorskich pomysłów. Zrealizował autorskie programy szkoleń dla kadry oraz pracowników w tematach: negocjacje handlowe, telefoniczna obsługa klienta; telemarketing; obsługa menadżera; profesjonalna obsługa klienta ;Posiada bardzo bogate doświadczenie w kontaktach z klientem . Od 1997 roku pracował dla takich firm jak: AIG; PZU ;Winterthur ; Ergo Hestia ;Nordea ; Samopomoc; Zurych. Ewa Maksymowska - doświadczony psycholog, trener licencjonowany Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Wykładowca Centrum Metodycznego MEN. Specjalista w zakresie komunikacji interpersonalnej
Forma: warsztatowo-treningowe metody nauczania: gry symulacyjne, ćwiczenia, dyskusja, studia przypadków. Metody te będą uzupełniane wykładami oraz komentarzami wprowadzającymi lub podsumowującymi określone etapy pracy uczestników szkolenia. Wykłady zostaną wzbogacone foliogramami. Ważnym elementem szkolenia będą testy stosowane do diagnozy psychologicznej Warsztat opierać się będzie na analizie przypadków i grach negocjacyjnych przygotowanych przez trenera i uczestników szkolenia.
