Profil uczestników: wszystkie osoby ; które w swojej praktyce zawodowej prowadzą różnego rodzaju rozmowy handlowe Wymagania wstępne: posiadanie podstawowej wiedzy z zakresu negocjacji handlowych
Program:
STRATEGIE, TECHNIKI I PROCEDURY NEGOCJACYJNE 1. Warunki skutecznych negocjacji. 2. Merytoryczne i fizyczne przygotowanie się do negocjacji. 3. Strategie i techniki negocjacyjne oraz ich zastosowanie w zależności od przedmiotu, interesów i siły negocjacyjnej. 4. Fazy i kroki w negocjacjach. 5. Zasadnicze różnice w sposobie negocjowania mężczyzn i kobiet. 6. Rozpoznawanie manipulacji (chwytów) negocjacyjnych i kontrmanipulacje. 7. Ustalanie granic w negocjacjach handlowych: - kontrakt idealny lub najlepszy z możliwych - spodziewany rezultat - najgorszy, ale akceptowalny wynik. 8. Procedury negocjacji handlowych: - badanie wiarygodności dostawcy (kontrhenta) - wytyczne negocjacyjne (arkusz przygotowawczy) - pertraktacje - ustalenie reguł i harmonogramu, etapy, przełamywanie impasu postęp (arkusz analizy), protokoły zbieżności i rozbieżności - zawartość kontraktu - wzajemne zobowiązania - sankcje - negocjacje uzupełniające (klauzule) i renegocjacje w trakcie realizacji kontraktu
PODSUMOWUJĄCE WARSZTATY NEGOCJACYJNE Warsztat opierać się będzie na analizie przypadków i grach negocjacyjnych przygotowanych przez trenera i uczestników szkolenia. 1. Sposoby podejścia do różnych typów negocjatorów: np. niezdecydowany, emocjonalny, chaotyczny, agresywny, manipulujący. 2. Postępowanie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych - studia przypadków. 3 Określenie własnego stylu negocjowania (test) i kierunków samorozwoju w roli negocjatora.
CELE SZKOLENIA w zakresie: 1. Wiedzy na temat: - zasad, technik i procedur negocjacji handlowych - kontekstu konkretnych negocjacji sprzedaży przedmiotów materialnych i złożonych usług - szczegółowych kwestii negocjacyjnych. 2. Umiejętności : - analizowania zagadnień negocjacyjnych - prowadzenia negocjacji przedmiotowych związanych z działalnością firmy - kreowanie jej wizerunku na zewnątrz. - asertywnej komunikacji interpersonalnej - diagnozowania manipulacji i kontrmanipulacji - sterowania emocjami.
Prowadzący: Andrzej Koziar - licencjonowany trener - posiada doświadczenie w zakresie: prowadzenia negocjacji; rozmów handlowych; w pełnym zakresie obsługi klienta, organizacji sieci sprzedaży oraz skutecznej reklamy przy niskich kosztach. Wprowadził w życie wiele swoich nowatorskich pomysłów. Przez Szwedzki koncern Vattenfall powołany na kierownika marketingu i sprzedaży zrealizował autorskie programy szkoleń dla kadry oraz pracowników w tematach: negocjacje handlowe, telefoniczna obsługa klienta; telemarketing; obsługa menadżera; profesjonalna obsługa klienta ;Posiada bardzo bogate doświadczenie w kontaktach z klientem . Od 1997 roku pracował dla takich firm jak: AIG; PZU ;Winterthur ; Ergo Hestia ;Nordea ; Samopomoc; Zurych Ewa Maksymowska - doświadczony psycholog, trener licencjonowany Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Były dyrektor poradni psychologicznych. Aktualnie Dyrektor Programowy Niepublicznej Placówki Edukacji PEN, wykładowca Centrum Metodycznego MEN, konsultant i współpracownik firmy ARIA POLSKA grupy Consultants Dories. Specjalista w zakresie komunikacji interpersonalnej, obsługi klienta, zaawansowanych technik rekrutacyjnych (Assessment Center) i innych. Kilkakrotne wieloletnie pobyty za granicą podnoszące kompetencje profesjonalne
Forma: Do realizacji zaprojektowanego szkolenia zastosowane będą głównie metody aktywizujące (warsztatowo-treningowe) gry sytuacyjne - odgrywanie ról, ćwiczenia, dyskusja, studia przypadków, autotesty . Metody te będą uzupełniane wykładami oraz komentarzami wprowadzającymi lub podsumowującymi określone etapy pracy uczestników szkolenia. Wykłady zostaną wzbogacone slajdami.
