Korzystamy z cookies, więcej informacji »
 
Strona główna | Artykuły dla sprzedawcy | Artykuły dla managera | FAQ | Wyszukaj w serwisie
 
W promocji dnia

Menu witryny
Strona główna
Nowości
Szukaj w serwisie
Artykuły dla sprzedawcy
Artykuły dla managera
FAQ o sprzedaży
Partnerzy
Kontakt
Najczęściej czytane

 
Jak używać prostych łączników, by wpływać na własne doświadczenie i kierować uwagą klientów? E-mail
Jakość naszego życia, poziom kariery i rozmach biznesu, który prowadzimy często jest wyznacznikiem sposobu naszej umiejętności komunikowania się z innymi.
Natomiast szczególnie w dzisiejszym świecie posługiwanie się perswazją już nie jest zwyczajną kwestią wyboru. Jest po prostu życiową koniecznością. Zawsze ktoś musi przekonywać do czegoś i ludzie wydają miliony, by przekazać swoje informacje umiejętnie i sugestywnie. Tak wiec albo Ty przekonujesz i robisz to z sukcesem, albo ktoś inny robi to za Ciebie.
Więc-

W czym tkwi różnica pomiędzy takimi mistrzami perswazji, którzy z dużą elegancją i łatwością przekonują nas do swoich idei, produktów i pomysłów, a zwykłymi ludźmi, którzy z wielkim trudem, często bez powodzenia, próbują wpływać na innych?
Okazuje się, że odpowiedzi na to pytanie podjęła się grupa amerykańskich naukowców, którzy zaczęli poszukiwać tej ZNACZĄCEJ różnicy. W trakcie szeroko zakrojonych badań wzięli pod obserwację kilka grup, które zawodowo zajmowały się przekonywaniem m.in. grupę negocjatorów, sprzedawców, adwokatów i skutecznych terapeutów. Zajęli się też odkrywaniem ogólnych strategii, zasad i reguł, które sprawiały, że te osoby stały się tak rewolucyjnie skutecznie, jeśli chodzi o perswazję i umiejętność wpływania na innych.

Jakie były efekty tych obserwacji i badań?

Odkryto, że to co decyduje o sukcesie tych ludzi to, nie treść przekazywanej informacji i nie tak istotne jest co mówią, natomiast ich niewiarygodną skuteczność powoduje to, JAK MÓWIĄ.

Co ciekawe bez względu na to, jaką profesją się zajmowali, każda z tych osób robiła w pewien sposób podobne rzeczy. Każda z nich używała specyficznej struktury języka.

Czy jesteś gotów poznać sekrety mistrzów perswazji i używać mowy w taki sposób, by zwielokrotnić własne sukcesy? Oto, w jaki sposób łączniki wpływają na doświadczenie i kierują uwagą naszą i klientów.

Nie wiem czy wcześniej zdawałeś sobie sprawę z tego, że nawet tak proste użycie łączników takich, jak "ale", "i" oraz "pomimo że" potrafi dokonać zadziwiającej zmiany w sposobie myślenia Twojego rozmówcy.

Umiejętnie posługując się nimi możesz dosłownie "przetorować" czyjąś uwagę w kierunku, w którym ma podążać jego koncentracja zgodnie z rezultatem, na którym Ci zależy. I to jest ta dobra strona. Natomiast często zdarza się, że nieodpowiednie użycie tych łączników sabotuje Twoje wysiłki i "podcina gałąź" prowadząc Cię do odwrotnych efektów niż zamierzałeś. Dlatego komunikując się z inną osobą zawsze musisz wiedzieć, co jest twoim celem, jaki rezultat chcesz uzyskać (w umyśle rozmówcy) podczas tego kontaktu.

Na przykład w czasie majowego weekendu odwiedziłem znajomych w Warszawie i poszliśmy na bazar. Szukałem tam wyszywanego złotą nicią obrusu na prezent. I kiedy wreszcie ujrzałem coś w miarę sensownego zapytałem o cenę. Kobieta, która sprzedawała spojrzała na mnie jakby z niedowierzaniem i mniej więcej powiedziała:

- Kosztuje 80 zł. To naprawdę piękny i szykowny obrus, ale - jest drogi.

Zwróć uwagę, kiedy czytasz te słowa to, na której części zdania Twoja uwaga koncentruje się najbardziej? Pierwszą rzeczą, którą zrobił mój umysł nawet nieświadomie to, natychmiast poszedł w stronę części zdania po słowie - ale. Czyli -obrus jest drogi. Co z tego, że jest szykowny, piękny przecież tylko na takim mi zależy innego nie chcę, ale ...jest drogi!!! Ok, poszukam czegoś bardziej odpowiedniego.

A co by było gdyby ta sama kobieta powiedziała to, trochę inaczej zachowując jednak identyczną formę zdania:

- Kosztuje 80 zł. To naprawdę piękny i szykowny obrus, mimo, że jest drogi.

W tej konstrukcji, a szczególnie wypowiedzianej odpowiednim tonem uwagę przykuwa pierwsze stwierdzenie, że kosztuje tyle a tyle i jest to naprawdę piękny i szykowny obrus. Wypowiedź -"jest drogi" schodzi na dalszy plan.

Pamiętaj!
Za pomocą łączników możesz sterować uwagą rozmówcy na te doświadczenia, na które chcesz zwrócić jego myśli oraz wynieść jego różne aspekty na pierwszy bądź dalszy plan.

Oto parę przykładów:
Powiedz do siebie poniższe stwierdzenia i zauważ, jakie inne reakcje wywoła w Tobie każde z nich.

"Chcę dokonać czegoś wspaniałego, ale mam problem"
Koncentracja bardziej idzie na to, że jest problem niż na możliwości zrobienia czegoś wspaniałego.

"Chcę dokonać czegoś wspaniałego i mam problem"
Połączenie spójnikiem "i" podkreśla dwa stwierdzenia z równą siłą. Każde z nich ma tą samą wagę i znaczenie.

"Chcę dokonać czegoś wspaniałego, pomimo że mam problem"
Tutaj uwagę przykuwa pierwsze stwierdzenie, że chcę dokonać czegoś wspaniałego, pozostawiając drugą część zdania w tle.

A teraz już bez mojego komentarza sprawdź, w którym kierunku podąża Twoja uwaga, gdybym powiedział np.:

Możesz dać sobie szansę, po prostu zrobić coś wyjątkowego dla siebie i przyjechać na pierwsze szkolenie do nas. Ale ten trening jest tylko dla tych, co chcą z łatwością i szybko osiągać sukcesy.

Możesz dać sobie szansę, po prostu zrobić coś wyjątkowego dla siebie i przyjechać na pierwsze szkolenie do nas. I ten trening jest tylko dla tych, co chcą z łatwością i szybko osiągać sukcesy.

Możesz dać sobie szansę, po prostu zrobić coś wyjątkowego dla siebie i przyjechać na pierwsze szkolenie do nas. Pomimo że ten trening jest tylko dla tych, co chcą z łatwością i szybko osiągać sukcesy.

Albo-

Dzisiaj jest świetny dzień do robienia interesów, ale jutro będzie gorzej.
Dzisiaj jest świetny dzień do robienia interesów, a jutro będzie gorzej.
Dzisiaj jest świetny dzień do robienia interesów, mimo że jutro będzie gorzej.

Odpowiednio dobrana struktura w zdaniu może mieć potężny wpływ na to, jak inni będą interpretować i reagować na Twoje wypowiedzi. Za chwilę użyję tych samych słów w dwóch podobnych do siebie stwierdzeniach, ale za drugim razem zmienię ich szyk. Posłuchaj:

1. "Możesz osiągnąć szczyty swoich możliwości i robić wszystko, na co masz ochotę, jeśli jesteś gotów włożyć dużo pracy w swoje umiejętności."
Jest to bardzo pozytywne stwierdzenie, które uruchamia stan pożądania i dodaje siły. W tym zdaniu zostały połączone dwie części. Pierwsza: "Możesz osiągnąć szczyty swoich możliwości i robić wszystko, na co masz ochotę" (to część wywołująca motywację) i druga: "jeśli jesteś gotów włożyć dużo pracy w swoje umiejętności" (niezbyt zachęcająca). Ale ponieważ te dwie części zostały połączone tak, że na pierwszym planie został pobudzony stan silnej motywacji, łączący pragnienie osiągnięć z ogromnymi przyszłymi możliwościami to, cały potencjał z tej części przechodzi również na resztę zdania, mimo że w drugiej jest mowa o wysiłku i pracy.

Dla porównania zobacz, co się dzieje, gdy szyk zdania został odwrócony:

2. "Jeśli jesteś gotów włożyć dużo pracy w swoje umiejętności, to możesz osiągnąć szczyty swoich możliwości i robić wszystko, na co masz ochotę."
Te same słowa, ale siła działania znacznie osłabła. Mało tego to stwierdzenie brzmi teraz jak próba nakłaniania kogoś, aby przede wszystkim "włożył dużo pracy w swoje umiejętności", bo kiedyś tam osiągnie szczyty możliwości (mało podniecające). Ale-

Teraz, kiedy już wiesz jak wpływać na doświadczenie swoje i Twoich rozmówców używając odpowiednio łączników, możesz robić szybkie postępy i zdobywać większą ilość klientów, mimo że najpierw warto to, przećwiczyć.

Do zobaczenia już wkrótce!

Robert Niespodziński
www.szkolenia-nlp.pl

<< wstecz   dalej >>

 


Sondy
Czy brałbyś udział w forum dyskusyjnym dla handlowców, gdyby powstało w serwisie?
  
Bestsellery biznesu

Kontakt | Polityka prywatności | Partnerzy

 


Wypozycjonowanie Strony WWW