Korzystamy z cookies, więcej informacji »
 
Strona główna | Artykuły dla sprzedawcy | Artykuły dla managera | FAQ | Wyszukaj w serwisie
 
W promocji dnia

Menu witryny
Strona główna
Nowości
Szukaj w serwisie
Artykuły dla sprzedawcy
Artykuły dla managera
FAQ o sprzedaży
Partnerzy
Kontakt
Najczęściej czytane

 
Zarządzanie relacjami w sprzedaży: Jak NLP pomaga w budowaniu bardzo dobrych relacji z klientam?! E-mail

ImageKażdy z nas nie lubi jak się nam coś sprzedaje... Często używasz określenia, że ktoś Tobie wciska zamiast sprzedaje. Z drugiej jednak strony lubisz kupować.... Jeśli masz czas i pieniądze lubisz pochodzić po sklepach lub pobuszować w internecie z myślą o kupnie jakiegoś towaru.... Więc co zrobić aby sprzedać a klient nie miał poczucia, że coś mu się wciska???

Natura sprzedaży zmienia się... Żyjemy w wieku informacji i klienci mają zdecydowanie więcej wyboru niż kiedykolwiek przedtem. Dlatego "standardowe, suche" techniki sprzedaży już nie wystarczają. W dzisiejszych czasach w sprzedaży coraz więcej odgrywają relacje międzyludzkie. Zwłaszcza, kiedy ma się bezpośredni kontakt z klientem. Same techniki zaczynają być opierane na dopasowaniu do klienta, do jego modelu świata. Sztywne zasady i mało elastyczne techniki coraz częściej są wypierane przez tworzenie bardzo dobrych relacji z klientem, często nawet nieoficjalnych. To gwarantuje, że klient nie tylko wróci ponownie do nas, ale możemy liczyć na długofalową współpracę, co oznacza długofalowe zyski.

Jeśli zaczynasz zmieniać swoje podejście do sprzedaży, i rozpoczynasz budowanie dobrych relacji z klientem, pamiętaj, że kluczem do tego jest nawiązanie bliskiego kontaktu. Jak nawiązać taki kontakt z klientem? Wcale nie mam na myśli kilku minutowej rozmowy o pogodzie. Mam na myśli budowanie relacji poprzez elastyczność w stosunku do swoich klientów i słuchania słów "między wierszami" abyś zrozumiał niewypowiedziane potrzeby.

Poniżej przedstawiam list Marka, mojego znajomego, który też dopiero po szkoleniu zdał sobie sprawę co tak naprawdę się stało:

Mieszkam niedaleko salonu samochodowego. Czasami przechodząc koło niego wchodziłem aby obejrzeć nowe samochody. Zawsze byłem ostrożny przed rozmową ze sprzedawcami. Nie lubię ich nachalnego tonu, często dość pretensjonalnego. Zawsze było tak: albo mnie olewali albo coś na siłę wciskali. Jednak tym razem byłem mile zaskoczony. Sprzedawca zbliżył się do mnie, był zainteresowany wręcz przyjacielski ale nie poczułem nawet na moment zagrożenia, że zaraz będzie chciał ode mnie deklaracji kupna. Rozmawialiśmy tak długo jak tylko chciałem a potem zostawił mnie samego przy samochodzie.

Kilka tygodni później wysłał do mnie e-mail (preferowany mój system kontaktu) i udzielił mi wyjaśnienia, że ma w salonie nowy model auta i pomyślał, że chciałbym mu się przyjrzeć. Przedstawił mi szczegółowo parametry samochodu, opisał go i zaprosił do salonu. Wybrałem się do niego. Aż do tego momentu nie miałem zamiaru kupować auta. Sprzedawca pokazał mi samochód, ale ważniejsze od samego pokazania i jazdy próbnej było to, że on dał mi "wyobrażenie" przyszłości:

Wyobraź sobie, że dojechałeś do swojego ulubionego pensjonatu w Zakopanem (moja ulubiona miejscowość wypoczynkowa), podróż była lekka i odprężająca (przeciwieństwo prawdziwej podróży, zwłaszcza po Zakopiance). Otwierasz drzwi samochodu i czujesz się tak świeżo i spokojny jak kiedy wsiadałeś do auta. Przyspieszasz kroku na żwirze i już wiesz, że to była jedna z najlepszych podróży, którą miałeś. Kupiłem samochód.

Zafascynowało mnie to, jak zręczny był w odkrywaniu kluczowych informacji o mnie. Potrafił nie tylko przytoczyć zdobytą informację, ale wiedział jak ją użyć. Wybrał moje kluczowe kryteria do kupowania samochodu. Przedstawił mi je jako wyobrażenie. Wiedział, że moim najsilniejszym zmysłem jest zmysł wzroku. Potrzebuję wizualnie wyobrazić sobie wynik, aby podjąć jakąkolwiek decyzję. Mimo, że wysłał mnie w "przyszłość" w moim umyśle, użył czasu teraźniejszego "otwierasz drzwi samochodu" przez co wizja stała się jeszcze silniej odczuwalna.

Marek wiedział, że sprzedawcę nauczono tych umiejętności. Jednak nie odczuł tego, że ktoś na siłę próbuje sprzedać samochód. Nie czuł nacisku: KUP TO! Lecz uważał, że to on podjął decyzję o zakupie na podstawie własnych doświadczeń i rachunku korzyści.

To jest bardzo prosty przykład na budowaniu relacji z klientem. Żadnych "twardych" technik sprzedaży, prosta relacja sprzedawca-klient. Która sprawiła, że klient będzie miał poczucie, że zrobił dobry interes nawet kilka lat po transakcji i będzie wracał do tego samego miejsca, bo wie, że tam pomogą, doradzą przy zakupie a nie będą wciskać jak pierwszemu lepszemu klientowi. Nie wspominam już o poleceniach.

Chcesz wiedzieć co zrobił sprzedawca? W jaki sposób uzyskał kluczowe informacje o kliencie? Jak rozpoznał co jest dla klienta ważne i jak potem je wykorzystał przy stworzeniu "wizji"? Jak wykorzystał strukturę "wizji" aby klient "poczuł" i "widział" korzyści wynikające z zakupu?

Jak zbudować silne relacje z klientem?

Aby się o tym dowiedzieć Przyjdź na NOWE! Strategie Perswazji.

Krzysztof Cieślak
Centrum Neurolingwistyki Terminus

<< wstecz   dalej >>

 


Sondy
Czy brałbyś udział w forum dyskusyjnym dla handlowców, gdyby powstało w serwisie?
  
Bestsellery biznesu

Kontakt | Polityka prywatności | Partnerzy

 


Szkolenia - Sukienki wieczorowe