Definiowanie ról w zespole

Zespół to coś więcej niż prosta suma tworzących go osób. Jest to grupa ludzi, którzy wspólnie osiągają takie efekty, których nie byliby w stanie osiągnąć osobno. To zjawisko nazywane jest synergią, która pojawia się dzięki współpracy i uzupełnianiu się talentów poszczególnych osób.

więcej...

Key Account Management - czyli jak zdobyć i utrzymać najbardziej wartościowych klientów

Szefowie sprzedaży często marzą o tym, aby ich budżety sprzedaży były osiągane głównie w wyniku współpracy z kilkoma najważniejszymi Klientami, których nazywają kluczowymi lub strategicznymi. Dlaczego ? - bo wtedy sprzedaż jest bardziej stabilna i przewidywalna, a koszty obsługi takich klientów relatywnie niższe. Poza tym łatwiej jest skoncentrować zasoby na kilku kluczowych klientach, aniżeli rozdzielać je pomiędzy wieloma mniejszymi.

więcej...

Sprzedać lód Eskimosom

Postawione na wstępie pytanie - "Czy można sprzedać lód Eskimosom" - choć nieco paradoksalne, wcale nie jest pytaniem oderwanym od codziennych realiów pracy Przedstawiciela Handlowego czy też Managera Sprzedaży. Jest przecież oczywiste, że plany - cele i targety - są coraz ambitniejsze, konkurencja rośnie, a Klienci wcale nie mają nieograniczonych możliwości kupowania.

więcej...

Słów kilka, o reagowaniu na obiekcje klientów

Sprzedawanie to bez wątpienia proces ekscytujący. Wiedzą to z pewnością wszyscy Ci, którzy na co dzień "zmagają się" ze swoimi klientami. Sprzedaż jest jak strategiczna gra, w której trzeba poznać "przeciwnika", wniknąć w jego świat wewnętrzny i przyjąć odpowiednią taktykę działania. Sprzedaż to w końcu nie tylko transakcja handlowa, ale swoisty flirt, w którym obie strony zaspakajają różne swoje potrzeby.

więcej...

Zamiast wstępu

Według "Słownika języka polskiego PWN" perswazja to "tłumaczenie komuś czegoś, namawianie, odradzanie; przekonywanie kogoś o czymś, perswadowanie". Tak więc sztuka perswazji, umiejętność perswadowania powinna zainteresować przede wszystkim tych, których praca polega na przekonywaniu ludzi, na namawianiu ich do czegoś, tych, którzy dzięki tym umiejętnościom zarabiają pieniądze. O kim mowa? Przede wszystkim o prezenterach i sprzedawcach. Nie ma więc większego znaczenia, jaki produkt sprzedają: czy jest to ubezpieczenie, samochód, depilator, czy zwykły batonik za złotówkę. Dla nich wszystkich umiejętność perswadowania bezpośrednio przekłada się na grubość portfela.

więcej...

Zadawanie pytań

Jak z pewnością wiecie, droga do sukcesu w sprzedaży wiedzie poprzez zadawanie pytań. Stereotyp, który musimy przełamać to, stwierdzenie, że sprzedawca musi mówić, mówić i jeszcze raz mówić. Błąd. Skuteczni sprzedawcy zadają pytania i uważnie słuchają. Słuchają nie tylko uszami, ale też oczami. Obserwują język ciała swoich rozmówców i wykorzystują zdobywaną w ten sposób wiedzę, aby odnieść sukces.

więcej...

Polecenia - referencje

O poleceniach można by było pisać a pisać... a mimo wszystko i tak nie stosujemy się do tego. A jest to podstawą spokojnej pracy. Przecież nie zamierzamy całego naszego czasu spędzać nad wyszukiwaniem non stop nowych klientów z jakieś bazy (np. panoramy firm). Można się w ten sposób wykończyć...

więcej...

Nasze słownictwo oraz zwroty

W naszej profesji bardzo ważne jest nasze słownictwo. Pomijam tu wszelkie slogany, ponieważ jako sprzedawcy, nie możemy stosować słownictwa z bazaru. Często musimy dostosowywać do klienta, ale zawsze musimy zachować pewien poziom. Pamiętajmy, że jesteśmy w oczach klienta ekspertami od danego produktu, my się na tym znamy i nikt nie powinien kwestionować naszej wiedzy.

więcej...