Pieniądze otwierają wszystkie drzwi
Naprawdę wszystkie?

Oto historia, która na stałe weszła już do folkloru negocjacji:

Brat i siostra mają podzielić między siebie ostatni kawałek szarlotki. Każde z nich chce dostać duży kawałek ciasta i nie chce zostać oszukanym przez drugie. W końcu chłopiec przejmuje kontrolę nad nożem i już zabiera się do tego, żeby odkroić dla siebie większą część, gdy do kuchni wchodzi ojciec albo matka.

W duchu tradycji króla Salomona rodzic mówi: "Zaczekaj! Ten, kto pokroi ciasto na dwie części, musi pozwolić drugiemu wybrać kawałek dla siebie". Oczywiście, chcąc się zabezpieczyć, chłopiec pokroi ciasto na dwie równe części.

Pierwszy telefon do kandydata na klienta musi zawierać pięć podstawowych elementów:

1. Przyciągnięcie uwagi rozmówcy;
2. Przedstawienie się i podanie nazwy swojej firmy;
3. Podanie powodu, dla którego dzwonisz;
4. Wypowiedź kwalifikująca lub pytanie;
5. Ustalenie daty spotkania.

Omówię kolejno wszystkie punkty. Podczas czytania tego artykuu weź do ręki długopis i rób notatki, aby na ich podstawie utworzyć później własny scenariusz wykonywania telefonów.

Pierwszą przeszkodą na drodze do zawierania pozytywnych transakcji handlowych i rozpoznawania interesów było nasze gadulstwo. Chcieliśmy koniecznie przekonać klienta do swoich usług, zauroczyć go i zaciekawić naszym produktem. Zapominaliśmy o prostej zasadzie, że kiedy mówisz, to niczego się nie dowiadujesz. A kiedy zadajesz pytania i uważnie słuchasz, zdobywasz istotne informacje na temat klienta.

Na naszych warsztatach często widzimy, jak trudno sprzedawcom zrezygnować z inwazyjnego i pełnego słów początku rozmowy handlowej. Jak trudno im zamilknąć, zadać pytanie i cierpliwie czekać na odpowiedź klienta. Proponujemy im wtedy, aby przećwiczyli umiejętność zadawania wielu (także trudnych) pytań i parafrazowania odpowiedzi klienta.

Warszawa, 01 sierpnia 2005 r. - Clix Software Sp. z o.o., firma specjalizująca się w tworzeniu oprogramowania CRM dla małych i średnich przedsiębiorstw, zawarła umowę inwestycyjną z notowanym na Warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych funduszem Venture Capital - MCI Management SA na mocy której podwyższyła zapitał zakładowy o kwotę 700 000 PLN. Obecnie kapitał spółki wynosi 800 000 PLN.

1. Pytanie podstawowe - dlaczego ludzie kupują?

2. Potrzeby, chęci, cechy, zalety i korzyści.

Skuteczna komunikacja z klientem, rozpoznawanie potrzeb klienta, jak rozmawiać językiem klienta, trudny klient, sztuka aktywnego słuchania, budowanie długoterminowych relacji z klientem, wspieranie wizerunku firmy, wykorzystywanie inteligencji emocjonalnej EQ w obsłudze klienta.

Skuteczne wywieranie wpływu na klienta w procesie sprzedaży - poszukiwanie granic między socjotechniką i manipulacją, dynamika procesu rozmowy handlowej - narzędzia i reguły.

Projekty są w dzisiejszych czasach najważniejszym sposobem realizacji przedsięwzięć w przedsiębiorstwach i organizacjach i najważniejszym narzędziem do osiągania celów biznesowych. Każdy jest lub będzie członkiem lub kierownikiem projektu.
Rozumienie zasad rządzących projektami staje się najważniejszym wyzwaniem dla zarządzających jak i dla członków zespołu projektowego.
Sukces projektu jest możliwy tylko wtedy, gdy wszystkie strony zaangażowane w jego realizację funkcjonują w ramach jednej "kultury projektowej".

Clienting jest ideą zakładającą, że w procesie rynkowego funkcjonowania firmy klienci są ostatecznym czynnikiem sukcesu lub klęski firmy. Nasze myślenie w większym stopniu powinno koncentrować się na kliencie.