Zobacz co Andrzej Batko mówi o perswazji:

Zapoznaj się z książkami i warsztatami Andrzeja Batko:

• SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji
• SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji. Warsztaty
• Perswazja i NLP. Wideowarsztaty

Pieniądze otwierają wszystkie drzwi
Naprawdę wszystkie?

Oto historia, która na stałe weszła już do folkloru negocjacji:

Brat i siostra mają podzielić między siebie ostatni kawałek szarlotki. Każde z nich chce dostać duży kawałek ciasta i nie chce zostać oszukanym przez drugie. W końcu chłopiec przejmuje kontrolę nad nożem i już zabiera się do tego, żeby odkroić dla siebie większą część, gdy do kuchni wchodzi ojciec albo matka.

W duchu tradycji króla Salomona rodzic mówi: "Zaczekaj! Ten, kto pokroi ciasto na dwie części, musi pozwolić drugiemu wybrać kawałek dla siebie". Oczywiście, chcąc się zabezpieczyć, chłopiec pokroi ciasto na dwie równe części.

Pierwszy telefon do kandydata na klienta musi zawierać pięć podstawowych elementów:

1. Przyciągnięcie uwagi rozmówcy;
2. Przedstawienie się i podanie nazwy swojej firmy;
3. Podanie powodu, dla którego dzwonisz;
4. Wypowiedź kwalifikująca lub pytanie;
5. Ustalenie daty spotkania.

Omówię kolejno wszystkie punkty. Podczas czytania tego artykuu weź do ręki długopis i rób notatki, aby na ich podstawie utworzyć później własny scenariusz wykonywania telefonów.

Pierwszą przeszkodą na drodze do zawierania pozytywnych transakcji handlowych i rozpoznawania interesów było nasze gadulstwo. Chcieliśmy koniecznie przekonać klienta do swoich usług, zauroczyć go i zaciekawić naszym produktem. Zapominaliśmy o prostej zasadzie, że kiedy mówisz, to niczego się nie dowiadujesz. A kiedy zadajesz pytania i uważnie słuchasz, zdobywasz istotne informacje na temat klienta.

Na naszych warsztatach często widzimy, jak trudno sprzedawcom zrezygnować z inwazyjnego i pełnego słów początku rozmowy handlowej. Jak trudno im zamilknąć, zadać pytanie i cierpliwie czekać na odpowiedź klienta. Proponujemy im wtedy, aby przećwiczyli umiejętność zadawania wielu (także trudnych) pytań i parafrazowania odpowiedzi klienta.

Clienting jest ideą zakładającą, że w procesie rynkowego funkcjonowania firmy klienci są ostatecznym czynnikiem sukcesu lub klęski firmy. Nasze myślenie w większym stopniu powinno koncentrować się na kliencie.

Zdecydowana większość informacji, dotyczących zasad sprzedaży, pochodzi z jednostkowych relacji i doświadczeń samych sprzedawców. Dane te poparte różnorodną wiedzą psychologiczną stanowią bazę niemal wszystkich programów szkoleniowych. Ich zaletą jest niewątpliwie pragmatyczne podejście do zagadnienia sprzedaży a wadą, dość jednostronne ujęcie tematu. Oczywiście każdy szanujący się sprzedawca i szkoleniowiec powie obecnie, że jednym z najważniejszych czynników wpływających na efektywność handlowca jest dopasowanie się do potrzeb, oczekiwań i sposobu działania klienta.

W biznesie słowo  negocjacje pojawia się tak samo często jak cena, koszt, zakup. Negocjować można prawie wszystko a jedynym warunkiem jest odpowiednie przygotowanie, czyli wiedza i umiejętności praktyczne w tym zakresie. Wydawać by się mogło, że nie ma nic prostszego niż namówienie drugiej strony do spełnienia naszych oczekiwań, ale praktyka pokazuje że  prawdziwych negocjatorów jest niewielu, natomiast wielu jest tych, którzy nad rzetelne przygotowanie przedkładają machanie szablami. Z punktu widzenia pracy handlowca umiejętność negocjacji jest tak samo ważna jak umiejętność umówienia się na spotkanie i zrobienie dobrego wrażenia. Warto więc inwestować w rozwój własnych umiejętności w tym zakresie... Na początek trochę teorii.

Czy znacie tzw. trudnych rozmówców?. Każdy z nas ma "w głowie" swoich kandydatów do tego miana.
Zastanawiając się kto jest trudnym rozmówcą i o co tu w zasadzie chodzi, stworzyliśmy pewną subiektywną i dość zabawną typologię, która oczywiście nie jest wyczerpująca, ale... czy daleko odbiega to od poważnej firmowej rzeczywistości? ..