Prawdopodobnie wiesz więcej na temat języka ciała, niż Ci się wydaje. Z tego właśnie powodu w tym rozdziale skupimy się wyłącznie na bardziej subtelnych elementach składowych tematu, o których możesz nie wiedzieć, oraz na elementach ściśle związanych ze sprzedażą. Być może do tej pory udawało Ci się częściowo odgadywać, co oznaczają te sygnały, jednak wiedza na temat ich dosłownego znaczenia uzupełni tę intuicję.

Jakie więc znaczenie ma w handlu język ciała?

 Jeśli każdą sprzedaż traktować jak indywidualną transakcję, wówczas ogólna działalność sprzedażowa firmy powinna być zorganizowana wokół priorytetu, który można by określić mianem pozyskiwania nowych źródeł przychodu. Celem każdej firmy powinno być właśnie pozyskiwanie nowych źródeł przychodu. Każdy pracownik firmy powinien znać najważniejsze zasady takiego modelu działalności i uwzględniać je przy wszystkich podejmowanych czynnościach.

Seksapil to sztuka intrygowania, wysyłania sygnału ruchem,
spojrzeniem, gestem.
 Ewa Minge

Dobry kontakt z klientem ułatwia sprzedaż  to oczywiste i to już wiesz. Właściwa interakcja zależy od wielu czynników. Jednym z nich jest przemawianie do rozmówcy językiem jego zmysłów. Opowiem Ci teraz, jak łatwo nauczyć się tej umiejętności i skutecznie stosować ją w praktyce. Wiedza ta jest niezbędna każdemu skutecznemu sprzedawcy.

W budowaniu lojalności klientów ważną rolę odgrywa plasowanie produktu. Plasowanie (inaczej pozycjonowanie produktu) jest działaniem firm w celu takiego zaprezentowania produktów firmy, aby stały się one wysoko oceniane przez potencjalnych nabywców. Segment odbiorców powinien dostrzec niepowtarzalność produktu, wyróżnić go wśród konkurencji i przywiązać się do niego w znacznym stopniu.

Poprzez wyróżnianie produktu i odpowiednie pozycjonowanie go w świadomości klientów można zdobyć ich lojalność.

Cecha wyróżniająca produkt powinna prezentować korzyść dla klienta , powinna być zabezpieczona przed kopiowaniem przez konkurencję oraz powinna umożliwiać osiągnięcie zysku przez firmę. Dobrze pozycjonowany produkt ma wpływ na lojalność.

Zobacz co Andrzej Batko mówi o perswazji:

Zapoznaj się z książkami i warsztatami Andrzeja Batko:

• SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji
• SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji. Warsztaty
• Perswazja i NLP. Wideowarsztaty

Pieniądze otwierają wszystkie drzwi
Naprawdę wszystkie?

Oto historia, która na stałe weszła już do folkloru negocjacji:

Brat i siostra mają podzielić między siebie ostatni kawałek szarlotki. Każde z nich chce dostać duży kawałek ciasta i nie chce zostać oszukanym przez drugie. W końcu chłopiec przejmuje kontrolę nad nożem i już zabiera się do tego, żeby odkroić dla siebie większą część, gdy do kuchni wchodzi ojciec albo matka.

W duchu tradycji króla Salomona rodzic mówi: "Zaczekaj! Ten, kto pokroi ciasto na dwie części, musi pozwolić drugiemu wybrać kawałek dla siebie". Oczywiście, chcąc się zabezpieczyć, chłopiec pokroi ciasto na dwie równe części.

Pierwszy telefon do kandydata na klienta musi zawierać pięć podstawowych elementów:

1. Przyciągnięcie uwagi rozmówcy;
2. Przedstawienie się i podanie nazwy swojej firmy;
3. Podanie powodu, dla którego dzwonisz;
4. Wypowiedź kwalifikująca lub pytanie;
5. Ustalenie daty spotkania.

Omówię kolejno wszystkie punkty. Podczas czytania tego artykuu weź do ręki długopis i rób notatki, aby na ich podstawie utworzyć później własny scenariusz wykonywania telefonów.

Pierwszą przeszkodą na drodze do zawierania pozytywnych transakcji handlowych i rozpoznawania interesów było nasze gadulstwo. Chcieliśmy koniecznie przekonać klienta do swoich usług, zauroczyć go i zaciekawić naszym produktem. Zapominaliśmy o prostej zasadzie, że kiedy mówisz, to niczego się nie dowiadujesz. A kiedy zadajesz pytania i uważnie słuchasz, zdobywasz istotne informacje na temat klienta.

Na naszych warsztatach często widzimy, jak trudno sprzedawcom zrezygnować z inwazyjnego i pełnego słów początku rozmowy handlowej. Jak trudno im zamilknąć, zadać pytanie i cierpliwie czekać na odpowiedź klienta. Proponujemy im wtedy, aby przećwiczyli umiejętność zadawania wielu (także trudnych) pytań i parafrazowania odpowiedzi klienta.